胡曼黎or薛晓舟？你选哪样的……

随着电视剧《蛮好的人生》的热播，保险代理人的形象引发关注和热议。特别是胡曼黎（孙俪饰）与职场新人薛晓舟（董子健饰）的鲜明对比，生动展现了保险代理人的两种典型风格——胡曼黎性格外向，深谙人情世故，善于建立客户信任；而薛晓舟较为理性，坚持合规服务，善于数据分析，长于法律。那么，我们究竟需要怎样的保险代理人呢？

首先，我们需要以客户需求为导向的保险代理人。以客户需求为导向是一种职业理念，需要代理人始终从客户实际风险（如养老、婚姻、健康）出发，而非单纯比较收益率。同时，它也是一种业务技能，即能够深度洞察客户需求，就像胡曼黎一样“读懂人性”。

胡曼黎为周阿姨设计的保单不仅是一份保险，更是情感支持。她花费一周时间跟踪周阿姨的男友，试图揭露其“已婚”事实，最终让周阿姨意识到保险的保障意义远超收益。这种“需求匹配”而非“强行推销”的方式，让客户真正感受到保险的价值。薛晓舟初期则因急于成交，直接向陌生客户推荐产品，结果屡屡碰壁。直到他学会先倾听，才逐渐获得周阿姨及其女儿的信任。

其二，我们需要具备综合服务能力的保险代理人——擅长沟通，精通保险、法律、税务、数据分析等专业知识。

在《蛮好的人生》中，胡曼黎和薛晓舟合作为老艾总的非婚生子设计的保险金信托方案就充分说明了保险代理人要具备复合型的专业能力。最初，只是单纯的年金险，即按月支付固定金额给非婚生子。缺点在于非婚生子可能得寸进尺、具有未能预见的道德风险，且缺乏对资金使用的约束机制。为解决上述问题，他们设计的方案是保险金信托，引入了信托架构，设置了行为约束条件。

由此我们看到，新时代的保险代理人，除了单一产品的销售，还要成为综合规划师——在深度洞察客户需求基础上拿出综合解决方案。胡曼黎正是识别出客户核心诉求是“风险控制”而非给付金钱，拿出了综合规划方案，同时保护了老艾总家族和私生子的权益，设计了“保险+信托”的组合运用，让资金支付与行为约束挂钩（如违法行为终止支付）。

其三，我们需要具有超越销售的长期服务意识的保险代理人。现代保险行业强调“长期服务”。保险代理人不仅要关注短期成交，更要重视长期关系的维护和培养。

剧中，不论是胡曼黎和薛晓舟打赌，声称薛晓舟“一个客户都撬不过去”的情节，还是薛晓舟的上级唐玲希望和胡曼黎直接合作的情节，都深刻反映了长期维护的客户关系是保险代理人的核心竞争力之一。当代理人能同时担任好客户的风险顾问、生活助手、情感伙伴三重角色时，就能像胡曼黎一样，即使不在保险公司了，客户仍然诚恳地对她表示：“我认的，是你这个人。有你在，就安心、放心”。超越销售的长期服务意识，不仅需要“一单客户，终身服务”，还需要把客户当朋友真诚相处、负责任对待。

总而言之，我们需要的是有意愿、有能力、真诚而负责地为客户提供长期保险综合服务的保险代理人，正如胡曼黎剧中的诠释——她不是卖保险的，而是用保险这个工具守护客户人生的人。这也理应成为所有保险代理人的工作信条和永恒追求的目标。